快和慢

文 / 徐义中

IT界有句名言：“快鱼吃慢鱼”，这在以技术创新为核心竞争力的高新技术产业无疑是颠扑不破的真理。

放到房地产行业，合适吗？是，或者不是。

为何突然会这样发问？这并非是一个咬文嚼字或者隔靴搔痒的问题，而是笔者在项目运作中必须解答的实际问题，而这个问题一直困扰了多年。

对具体项目而言，我们一直在研究其价值最大化的问题。从拿地开始，我们分析地块价值，分析未来的市场变化，无论怎样去定位，始终都围绕着一个目标：如何卖出高价？如何在经济效益上实现利益最大化？但是我们忘了问一下企业的目的，这家公司到底想干什么？到底想做快鱼还是慢鱼？

这，可能是作为专业技术人员最容易忽视的问题。其实，同样一个项目，在不同的企业，会有不同的定位，也会有不同的结果。难道你就一定能界定熟是孰非吗？

笔者以两个项目的亲身经历来剖析这个问题。

这两个项目都位于武汉的城市核心区，开发的时间也差不多，只是规模有别。笔者当时是以作为顾问公司的主策人员的身份介入项目的。

项目一，水岸星城，规模65万平米，拿地时是当时武汉的地王，开发商福星惠誉是武汉本土的大企业。从顾问公司的角度上讲，这块地既然是武汉的地王，价值最大化的结果，必然要成为武汉的楼王，所以当时的定位是“华中第一名盘”。项目组在容积率的选择和产品组合上以价值最大化为目标，甚至提出了近百种组合的利润曲线分析，当我们满怀信心地与开发商当时的老总喻惠平先生交流时，喻总反问了一句：“难道我们一定要追求利润最大化吗？”这一句算是说到了点子上，其实，作为第一次开发如此规模大盘的发展商，当时关注的是资金回收的速度，是风险的问题，而不是利润最大化的问题。此后据此做了调整，舍弃了利润最大化的目标，以追求销售速度、降低风险为目标，调整了项目的容积率和产品组合。从现在的结果看来，这个决策是正确的，这个项目从2006年开始销售以来，现在已基本售馨，它为开发商的规模化扩张奠定了基础。

项目二，融科天城，规模45万平米，是联想控股旗下的融科智地在武汉的第一个项目。当时对这个项目的定位是走高端路线，但是当时武汉中心城区的楼盘价格不过5000元，所以，开发商一直按兵不动，直到四年之后的2007年才开盘，开盘价比当初定位时的价格几乎高了一倍，销售业绩非常不错。但迄今仅开发了第一期。

两个案例分别是快和慢的典型案例。前者是一个追求稳健而快速发展的典型，企业文化可以归于“快公司”，福星惠誉从一个名不见经传的地方性企业发展成为武汉前三强的房地产开发商，与其稳健而快速发展的企业战略是分不开的；后者是非常严谨的企业，追求价值最大化，属于“慢公司”，不同的企业文化和战略决定了两者在具体项目上的价值取向。

做项目，不单单是项目本身，而是企业战略的一种选择。在《和黄“捂”策略》一文中，谈到了和黄的“慢销”策略，这种策略仅适合于中国内地这样高成长的市场，而在香港本土，则是以快求胜。香港四大地产公司都是以高周转、低负债的战略来运作的。关于快慢的选择，不仅因企业发展战略而有不同，还因在不同区域的发展战略也有所不同。

快和慢是一种相对的选择，一般而言，在充满血腥的“红海市场”，采用“快”战略以求高速发展；在具有高成长性的“蓝海市场”，采用“慢”战略以求利润最大化，此谓房地产市场的“快红海，慢蓝海”战略。不过，具体问题具体分析，千万不可一刀切。

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