寻找房地产的长尾

文 / 徐义中

      美国《连线》杂志总编克里斯·安德森（Chris Anderson）通过长期的研究发现，新经济领域中存在所谓的“长尾理论”，商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部——畅销产品，而在于过去被视为“失败者”的那些产品——也就是需求曲线中那条无穷长的尾巴。

      像搜索引擎Google、苹果公司的iTune就是典型的长尾产品，Google的大部分利润来源于小公司，iTune网上音乐大约100万多首，给消费者提供了无穷无尽的选择，自然利润菲薄。一时间，长尾理论成为不少新兴企业成功的不二法门。

       不仅在高科技领域如此，克里斯·安德森进一步指出，长尾无处不在，从汽车到手工艺，各种领域都受到了影响。

      长尾理论不仅颠覆了传统的二八法则，而且颠覆了传统领域的房地产行业。房地产行业历来奉行精确定位原则，无论是做项目还是经营企业，定位是房地产的首要任务。就像任志强所说的“我们只为富人盖房子”，王石坚守的是做住宅领域的领跑者，都验证了房地产行业专业、专注的企业理念，长尾理论在房地产行业失灵了吗？

      其实不然，仔细分析一下，房地产行业定位是必要的，长尾也是可循的。长尾理论的基础是丰饶经济学（Economics of Abundance），意即尽可能地向消费者提供他们所需的各类产品，而所有产品都能为消费者获得，未来的房地产行业必然如此。

      那末，房地产的长尾在哪里呢？

      至少我们可以在消费者和产品两个方面拓展长尾。

      譬如专注于住宅开发的企业，可以做消费者的长尾。我们做项目的同行常犯“营销近视病”，总是瞄准金字塔顶端的财富阶层（此为需求曲线中的短头），所以前些年高端住宅层出不穷，以致于政府出台9070政策打压，殊不知在中国最大的住宅消费群体在中低收入阶层，如何为他们提供合适而买得起（Affordability）的房子是我们的社会责任所在，相信也可赢得丰厚的回报，诚如管理思想家、商业大师C.K.普拉哈德所发现的，这是来自“金字塔底层的财富”(BOP)。，因为市场给我们提供了无穷的消费潜力，这就是长尾的力量，我们需要“向下看”。

      美国普尔迪房地产公司注重对客户的全生命周期的产品开发，满足不同家庭生命周期的不同需求，这也是对消费者长尾的开发，在普尔迪的产品系列中，既有中低收入家庭社区，又提供专为老年人开发的”银发”公寓。万科近来的一个举动是研究低收入住宅开发问题，这既能体现万科对未来的一种把握，又体现万科社会责任感。

      即便是针对金字塔顶端的财富阶层的开发企业，同样可以拓展产品的长尾，即实现高端产品多样化和个性化。美国房地产高端品牌——特朗普（Trump），既开发曼哈顿中心区的高端住宅、写字楼、商业，又开发大西洋赌城、酒店，还开发了高尔夫别墅，可谓在同一层面的客户群上做足了多样化、个性化，这就是拓宽产品线的长尾。

      无论是拓展消费者长尾还是产品长尾，思路其实很简单，用一句俗气的话说：“总有一款适合你”。

(本文作者系上海地汇投资管理有限公司首席顾问，本文来自于地产汇网站http://www.dchui.com，Email：xyz@dchui.com)